Pressemitteilungen
Rote Karte für den Mittelstand
Unternehmer vernachlässigen Förderung
ihrer Wettbewerbsfähigkeit
Deutschland ist der Exportweltmeister. Das verdanken wir vorwiegend dem Deutschen Mittelstand. Doch andere Nationen wie die USA oder China machen uns diesen Titel streitig. Damit sich der Mittelstand in den hart umkämpften Märkten weiter behaupten kann, ist es erforderlich, dass die Unternehmen ständig an ihrer Wettbewerbsfähigkeit arbeiten und diese steigern. In diesem Zusammenhang veröffentlicht der Bundesverband Werbegemeinschaften & Gewerbetreibende BWG e.V. aus Bonn das Ergebnis einer Studie auf seiner Homepage www.werben-verkaufen.com. Die Studie basiert auf einer persönlichen Unternehmerbefragung im Mittelstand. Die Erkenntnisse sind schockierend. Denn die Gesellschafter und Unternehmer des Mittelstands machen sich offensichtlich keine Gedanken über die Förderung ihrer Wettbewerbsfähigkeit.
So wurden 2008 im ersten Halbjahr 600 Unternehmen bis maximal 5000 Mitarbeiter befragt. „ Man gewinnt den Eindruck, dass vielfach nach dem Motto gearbeitet wird : es ist noch immer gut gegangen“, so Dirk Mertens, Hauptgeschäftsführer des BWG. So war kaum ein Unternehmenslenker in der Lage, eine Unternehmenszielsetzung zu nennen. „Es stimmt äußerst bedenklich“, so Mertens, dass offensichtlich einfach in den Tag gearbeitet wird anstatt nach Zielen und darauf abgestimmten Plänen zu handeln. Auch der Begriff Marketing ist für die meisten Unternehmer ein Fremdwort. „ Marketing wird in einer ganz bestimmten Denk- und Geisteshaltung ausgedrückt, denn Marketing ist nichts anderes als eine marktorientierte Unternehmensführung. Marketing ist ein Führungsstil, eine Ausrichtung des Unternehmens auf den Markt, auf den Verwender und den Abnehmer“, so Mertens. So sorgt es für Verwunderung, dass bei den befragten Unternehmen so gut wie keine Marketingkonzeptionen existieren. Ein Koch bereitet seine Gerichte nach einem Rezept zu, ein Film wird nach einem Drehbuch gedreht, wo ist in den Unternehmen das Rezeptbuch, nach dem die Unternehmen ihr marktbezogenes Denken und Handeln ausüben“ „Wenn wir nach der Marketingkonzeption fragten, so erhielten wir bestenfalls Aussagen, dass man mit Anzeigen in der Fachpresse arbeite oder aber einen Sportverein sponsere“, so Mertens. „Hier kommt kein Marketing zum Einsatz sondern lediglich ein wenig Öffentlichkeitsarbeit als ein kleiner Marketingbaustein“.
Eine sehr wichtige Aufgabe im Rahmen des Marketings kommt dem Verkauf zu. „Hier waren wir von den Ergebnissen unserer Umfrage sehr erschrocken“, so Mertens. „Verkaufen soll vorwiegend eine Entscheidungshilfe für den Kunden sein. Falschverstandenes Verkaufen schafft unzufriedene Käufer ebenso wie unzufriedene Verkäufer. „Dennoch scheint die Devise Absatz um jeden Preis bei den Unternehmenslenkern heute mehr denn je verbreitet“, so Mertens. „Verkaufen ist nichts anderes als Überzeugen. Was hier so einfach klingt, bedarf in Wirklichkeit einer fundierten Aus- und Weiterbildung. Im Verkaufsprozess steht der Mensch im Mittelpunkt und somit kommt der Verkaufspsychologie eine entscheidende Bedeutung zu“. Im Mittelstand besitzt der Verkauf aber offensichtlich nur eine untergeordneten Stellenwert. Die Befragung hat ergeben, dass in vielen Unternehmen keine Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen für die Verkaufsmannschaft ergriffen werden. „Fach- und Produktwissen sind zwar wichtig, aber wenn der Verkäufer nicht in der Lage ist, seinem Kunden dieses Fachwissen zu vermitteln und ihn zu überzeugen“, so Mertens, was bringt ihm dann sein ganzes Fachwissen“? So ist es nicht zu verstehen, dass verkaufspsychologische Seminare Mangelware sind. Auch der Verkaufsleiter besitzt keine spezielle Ausbildung. Häufig wird ein verdienter Verkäufer zum Verkaufsleiter ernannt. „Dabei ist ein guter Verkäufer noch lange keine gute Führungskraft“, so Mertens.
Deutschland ist die drittgrößte Wirtschaftsmacht der Welt. Der Mittelstand bezeichnet sich als das Rückgrat, als das Herz der Deutschen Wirtschaft. Vehement werden, sicherlich zu Recht, von den Vertretern des Mittelstandes Bürokratieabbau und Steuerentlastungen gefordert. Doch wo bleibt die Eigenverantwortung der Unternehmer, etwas für die Förderung ihrer eigenen Wettbewerbsfähigkeit zu tun. Nach den Ergebnissen der BWG-Befragung kann man die Überlegung anstellen, ob viele Unternehmen überhaupt wettbewerbsförderungswürdig sind. „Es reicht nicht aus, Technologieführer oder Marktführer zu sein“, so der Hauptgeschäftsführer des BWG, Dirk Mertens, „wichtig ist, ob das Unternehmen auch morgen noch Technologieführer und Marktführer ist“. Die Nachhaltigkeit steht im Vordergrund und keine kurzfristige Gewinnmaximierung. Allerdings wird es sehr schwierig sein, ohne Unternehmenszielsetzung und Marketingkonzeption den Exportweltmeistertitel zu behalten. Ebenso brauchen wir speziell ausgebildetes und qualifiziertes Verkaufspersonal. Unternehmer, die ohne Zielorientierung arbeiten und die kein Verständnis und keine Einstellung zu Marketing und Verkauf besitzen, haben mittelfristig nur zwei Möglichkeiten, ihr Unternehmen zu verkaufen oder aber ihr Unternehmen zu schließen. Auch so lassen sich Arbeitsplätze vernichten. Gerade in Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs benötigen wir Unternehmer, die Marketing als eine Grundauffassung verstehen, die sich auf das gesamte Unternehmen erstrecken muss, auf alle Bereiche: von der Produktion über die Verwaltung bis hin zum Verkauf.“ Hier stecken viele Chancen, die noch nicht genutzt werden. Denn: wer aufhört, besser zu werden hat aufgehört, gut zu sein!
